轻人被骂得无地自容。不过，他并没有丝毫的不满，只是默默地站在那里……最后，约翰兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没有人买你的出纳机呢？”
约翰兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻而易举的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主动购买，就用不着让推销员去费劲了；如果每个推销员都能轻而易举地把商品推销出去，那也是不正常的。推销是一门很深的学问，需要你认真学习和思考。这样吧，改日，我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，那咱们俩都得回家了！”
几天后，约翰兰奇带着年轻人上路了。
年轻人非常珍惜这个宝贵的机会。他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个顾客那里，约翰兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快……”顾客微笑着倾听他的讲述，最后竟然真的买下了一台出纳机。
年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。
后来，约翰兰奇又带着这个年轻人到其他几个地方推销出纳机，也都成功了。
年轻人后来才知道，约翰兰奇那天对他的粗暴行为，并不是真的看不上他，也不是因为其他的原因拿他撒气，而是对推销员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的抗挫折能力，调动人的全部智慧和潜能。
一个聪明的管理者，不仅仅是言传，更在乎的是身教。让你领会其中的精神实质，从而得心应手地去应付各种情况，这才是真正地用心教，而不是声吼。
新开的杂货铺
人们交友，并不是要求别人赞同自己的行为，需要的只是理解。
——海涅
《山上宝训》的作者福克斯博士曾给文森特讲过一个故事：有个名叫西拉斯的人，面临着想不到的危机，进退维谷，差点砸了全家的饭碗。
此人在一个小镇上开着一爿杂货铺。这铺子是他爸爸传下的。他爸爸又是从他爷爷手里接过来的。他爷爷开这铺子的时候，南北两边正在打仗。
西拉斯买卖公道，信誉很好。他的铺子对镇上的人来说，就像手足，不可缺少。西拉斯的儿子长大后，小铺子就要有新的人了。
可是有一天，一个外乡人笑嘻嘻地来拜访西拉斯，情况便变得严重了！
此人说，他想买下这铺子，请西拉斯自己出个价。
西拉斯怎舍得？即便出双倍价他也不能卖！这铺子不光是铺子呀，这是事业，是遗产，是信誉！
外乡人耸耸肩，笑嘻嘻地说：
“抱歉。我已选定街对面那幢空房子，粉刷一番，弄得富丽堂皇，再进些上好货品，卖得便宜。那时你就没生意了！”
西拉斯眼见对面空房贴出了翻新告示，一些木匠在里面锯呀刨呀，有一些漆匠爬上爬下，他的心都碎了！他无可奈何却又不无骄傲地在自家店门上贴了张告白：敝号系老店，95年前开张。
对面也换了一张告白：敝号系新店，下礼拜开张。
人们对比读了，无不吃吃暗笑。
新店开业前一天，西拉斯坐在他那阴暗的店堂里想心事。他真想破口把对手臭骂一顿。
幸亏西拉斯有个好妻子。“西拉斯，”她低低的声音缓缓地说，“你巴不得把对面那房子放火烧了，是不是？”
“是，巴不得！”西拉斯简直在咬牙切齿，“烧了有什么不好？”
“烧也没用，人家保险过。再说，这样的想法是不道德的。”“那你说我该怎么想？”西拉斯冒着火。
“你该去祝愿。”
“祝愿天火4来烧？”
“你总说自己是个厚道人，西拉斯，可一碰到切身事就糊涂了。你该怎么做不是很清楚吗！你应该祝愿新店开业，祝愿它成功。”
“你这是脑筋出了窍吧，贝蒂。”
话虽这么说，西拉斯决定去一次。
第二天早晨新店还没开门，全镇人已等在外边。大家看着正门上方赫然写着“新新百货店”几个金字，都想进去一睹为快。西拉斯也在人堆里，他快快活活地跨到台阶上大声说：
“外乡老弟，恭喜开业，祝你给全镇人添方便！”
他刚说完便吃了一惊，因为全镇人都围上来朝他欢呼，还把他举起来。大家跟他进店参观。谁都关心标价，谁都觉得很公道。那外乡老板笑嘻嘻牵着西拉斯的手，两个生意人像是老朋友。
后来，两家生意都做得兴隆，因为小镇一年年变大了，就像老西拉斯的年纪。
利益的争夺总是存在于敌我两个方阵。其实敌人也可以是朋友，生意场上实现双赢也并非是不可能的事情。利益也存在于分享的形式当中，为长远利益打算更能获得发展的空间。
为顾客着想
一个不注意小事情的人，永远不会成功大事业。
——戴尔卡耐基
为了方便顾客就餐，克罗克的麦当劳快餐连锁店一律采取“自我服务”的形式。顾客只需排一次队，便可将食品带走。快餐店保证在生意最忙时，也只需一两分钟就能将热气腾腾的快餐食物送入顾客手里。
同时，为了满足在美国高速公路四通八达的情况下，也能保证乘客有休息和吃饭的场所，克罗克的快餐连锁店还在高速公路两旁和郊区开设了许多分店，并在距店面十米远的地方装上对讲机。
餐馆上面标有醒目的食品名称和价格，乘客经过时，只需通过对讲机报上所需食品，车开到餐馆小窗口，就可一手交钱，一手取货，并可马上驱车上路。
为了让顾客携带方便，餐馆事先把卖给顾客的汉堡包和炸薯条装进塑料盒和纸袋，使食品不易在车上倾倒或溢出来。甚至连饮料杯盖，也预先划好十字口，以方便顾客使用。
克罗克处处为顾客着想，为了便于顾客辨认和寻找，克罗克的快餐连锁店的门面都是十分醒目和引人注意的。他们的做法是：让麦当劳快餐连锁店的服务人员都穿上有明显花纹的制服；让麦当劳快餐连锁店的店门上都挂上耀眼的拱形“”字霓虹灯标志，使顾客无须费力就可以找到。
除此之外，克罗克的麦当劳快餐连锁店还以家庭消费为主，使家庭生活省心、省力、省时，更使每一个进餐者都有一种宾至如归的感觉。与其说越来越多的消费者去克罗克的快餐店是为了汉堡包，不如说是为了去感受家庭生活的乐趣。
经济繁荣时代，物质的充裕远不是人们的至上追求，全面、周到、人化的服务日益受到人们的青睐，满足人们精神上的需要应是商家们努力的方向。
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看上去很美(1)
第五篇 看上去很美
宽容六十载
如果一个人宽恕了别人，那么他便觉得自己非常坚强。——小仲马
有一对夫妇结婚六十年了，他们分享每一种感觉，谈论每一件事物，之间没有任何秘密，只是妻子在壁橱顶部有个鞋箱，她警告丈夫绝不要看。为了夫妇之间的相互信任，男人从不想去窥探鞋箱里的秘密。直到妻子得了重病，医生说她不会好了，她才叫男人把鞋箱拿到她的病榻旁。
男人按照妻子的吩咐打开鞋箱，发现里面放着两块勾织的桌布和一大堆钞票，共计25万美元。他问妻子这是怎么回事。妻子说：“我们结婚时，我祖母告诉我幸福婚姻的秘诀是不要争吵。她教了我一个法子，假如我生你的气了，想吵架，就去静静地勾织桌布。”
男人感动了，鞋箱里仅有两块桌布，说明他只惹妻子生了两回气，可他们在一起生活了60年哪！，一种幸福感在他心中油然而生。
“亲爱的，”他说，“这是对桌布的解释，那么，25万美元又是怎么回事呢？”
“啊！”他妻子说，“这些钱是我卖桌布挣的。”
宽容是理解的体现，只有理解了别人，才能宽容别人，对别人的苛刻，就是对自己的放纵。宽容是生活快乐的源泉，它让我们忘却计较，忘却烦恼，以一颗微笑的心对待生活，对待一切。
象征信念的珍珠
不管我们踩什么样的高跷，没有自己的脚是不行的。
——布莱希特
那是马西娅埃文斯中学毕业前夕，20位毕业生被召集起来开会。
他们的科学老师约克先生过早地秃了头，不过，他的蝴蝶领结配上他那副有角质架的眼镜就显得富有个了。他递给他们每人一只用缎带系着的白色小盒。
“在这些盒子里，”他说道，“你将看到镶有小粒珍珠的手镯或领夹，那珍珠意味着你们的潜能。这个世界是牡蛎，你们犹如放入牡蛎中的一粒籽，能长成一颗无价的珍珠。所以，你们每个人都拥有一颗伟大的种子！”
马西娅埃文斯依稀记得从她懂事起，母亲每个星期都会从她在杂货店挣得的钱中留下几美元为她和姐姐玛丽安娜将来上大学所用。
马西娅埃文斯中学毕业后和丹结了婚。丹大学毕业时，他们有了第二个孩子，沉重的家庭负担使丹放弃了自己的事业，参了军。他们过着极不稳定的生活。马西娅埃文斯凝视着手腕上的小珍珠，想不出她有什么“伟大”的潜能，最后，她把手镯塞进了抽屉。
过了10年接连不断的搬迁生活，丹终于找到了一份文职工作，最小的孩子也上学了。马西娅埃文斯开始投身于儿童剧院合唱团，弹奏风琴，帮助那些因病或有事而闲居家中的人做好事。马西娅埃文斯还做过百货公司的营业员、花店管理员、心肺健身法教员，甚至邮递员。
马西娅埃文斯忙极了，她不仅帮助了别人，还为自己增加了收入。不过，马西娅埃文斯会打开抽屉，看着手镯沉思：“我做的哪一件事会像约克先生对那颗小“种子”所寄予希望的一样呢？”
晚上，马西娅埃文斯在床上翻来覆去不能入睡，昔日上大学的梦想时时萦绕在她脑中。但她已经是35岁了！已有17年没有参加过考试了。
马西娅埃文斯的母亲大概猜出了她的心思。一天下午，她们在通电话时母亲说：“马西娅，还记得为了想让你上大学而存储的那笔钱吗？它还在呢！”
马西娅埃文斯拿着话筒发愣，她决心要实现母亲的梦想。
6个月后，马西娅埃文斯鼓起勇气，进了附近一所大学。马西娅埃文斯的能力测试报告指出，她很适合当教师。她简直难以相信，教师是要像约克先生那样充满信心的人。然而，马西娅埃文斯还是注册了教师进修课程。
可是，读到第二学期期末时，马西娅埃文斯就想退学了。在大学，马西娅埃文斯要跟比她年轻一半的聪明伶俐的同学展开竞争；到了家里，由于没人做家务，大家只能吃泡面，屋子里也积满了灰尘。
在马西娅埃文斯大学一年级的一个五月的下午，她上完了一堂特别紧张吃力的课后，噙着泪驱车回家。“上帝啊！”马西娅埃文斯祈祷，“如果您真的想让我留在大学学习，请给我引路吧。”
说来也巧，几天后马西娅埃文斯竟在牙科诊所碰到约克太太，马西娅埃文斯告诉她那颗小珍珠怎样激励她重返校园。“但是，功课实在太难了。”马西娅埃文斯抱怨道。
“我很理解你，”她同情地说，“我丈夫也是到了30岁才开始上大学的呢！”
她跟马西娅埃文斯讲述她丈夫的奋斗经历，马西娅埃文斯听得入了神，她原以为约克先生已执教多年。
那次的巧遇使马西娅埃文斯坚持读完了以后的3年课程。
大学毕业时，马西娅埃文斯发现并领悟了约克先生当年所说的“潜能”是什么了。马西娅埃文斯开始在当地一所中学教英文，她力争把日常生活寓于教学之中，她把教学生广泛阅读报纸、带领他们参观工厂、邀请社会名人到学校作报告看得与教授莎士比亚文学一样重要。
第一学年快要结束时，校长提名授予马西娅埃文斯首年教学优秀奖，她简直受宠若惊。申请这种奖，本人必须讲出其中的某位老师曾经如何唤起自己执起教鞭的。当然，马西娅埃文斯叙述了小珍珠的故事。
1990年9月，马西娅埃文斯荣获“百名教师首年教学优秀奖”，更重要的是约克先生获得了“教师贡献奖”。当他们两个接受记者采访时，马西娅埃文斯才发觉时间竟如此的巧合：约克先生明年就要退休了。
那天，约克先生对记者说，他年轻时缺少自信。
“是什么促使你回心转意的呢？”记者问道。
“看到别人信任我。”他说道。
突然，马西娅埃文斯仿佛又看到了在科学教室正在打开白色小盒子的20位同学。“那就是我们的共同点，是吗？”马西娅埃文斯恍然大悟。“那些你赠送珍珠的学生都是你认为缺乏自信的年轻人。”
“不，你们都是我认为怀有伟大种子的年轻人。”约克先生回答道。
信心是人生的支柱。一个人缺乏信心，就好像一个房屋没有支柱，就很难有一个朝气蓬勃的个人生活，也就谈不上成功。人生的所有事业都从信心开始。信心是个人成功最关键的因素，信心是人生的灵芝草。有了信心，就有了生命。
成功背后的动力
人的生命似洪水在奔流，不遇着岛屿、暗礁，难以激起美丽的浪花。
——奥斯特洛夫斯基
汤姆刚从军中退伍时，只有高中学历，无一技之长，只好到一家印刷厂，担任送货员。
一天，这年轻人将一整车四五十捆的书，送到某大学的七楼办公室。当他先把两三捆的书扛到电梯口等候时，一位二十多岁的警卫走过来，说：“这电梯是给教授、老师搭乘的，其他人一律都不准搭，你必须走楼梯！”
汤姆向警卫解释：“我不是学生，我是要送一整车的书到七楼办公室，这是你们学校订的书啊！”
可是警卫一脸无情地说：“不行就是不行，你不是教授，不是老师，不准搭电梯！”
两人在电梯口吵了半天，但警卫依然不予放行。
汤姆心想，这一车的书，要搬完，至少要来回走七层楼梯二十多趟，会累死人的！
后来，汤姆无法忍受这“无理的刁难”，就心一横，把四五十捆书搬放在大厅角落，不顾一切地走了。
回到印刷厂，汤姆向印刷厂老板解释事情原委，获得谅解，但也向老板辞职，并且立刻到书店买了许多教材和参考书，含泪发誓：“我一定要奋发图强，活出个样子，绝不再让别人‘瞧不起’。”
从此，汤姆天天闭门苦读，每当他偷懒、懈怠时，脑中就想起“警卫不准搭电梯”被羞辱、歧视的一幕，也就打起精神，加倍努力用功。
后来，汤姆终于申请到了哈佛大学的全额奖学金。
如今，二十多年过去了，汤姆开办了自己的公司，变成百万富翁。
人只有在遭遇挫折，被他人百般刁难、歧视、嘲讽时，才能“打醒自己”，让自己被“当头棒喝”而惊醒过来！
不能辜负的信念
拥有自信，就等于拥有能力；决心成功，往往就等于真正的成功。
——斯迈尔
15世纪中叶的一个夏天，航海家哥伦布从海地岛海域向西班牙胜利返航。
经历了惊涛骇浪的船员都在甲板上默默祈祷：“上帝呀，请让这和煦的阳光一直陪伴我们返回到西班牙吧。”
但船队刚离开海地岛不久，天气就骤然变得十分恶劣了。天空布满乌云，远方电闪雷鸣，巨大的风暴从远方的海上